마케팅 영업을 꿈꾸는 이에게 들려주는 '마처전'닥터의 조언 4가지

관리자
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마케팅사업을 꿈꾸거나 마케팅일의 끝을 보고 싶은 이들이라면 그 끝은 바로 "영업"입니다.


그 수많은 영업쪽에서도 마케팅으로 자신을 알리고 마케팅으로 자신을 어필하고 마케팅 실력으로 대가를 받아야하는 정글 이라고도 말할 수 있습니다.


그렇다면 그런 정글을 어떻게 해쳐나갈 수 있을까요? 그것은 바로 협상력 향상을 통한 영업력 강화 입니다. 


마케팅처방전에서는 일단 컨셉부터가 ~ 좋았긴하지만.. 그렇다고 해서 영업을 못하거나 스킬이 없는것은 아닙니다.

이를 꿈꾸는 이에게 도움이 되길 바라며 '마처전' 포스팅 시작합니다.



협상은 상대방과 내가 서로 다른 것을 원할 때 서로의 생각을 좁혀 가며 합의를 해 가는 과정입니다. 

따라서 커뮤니케이션을 잘하는 사람이 협상을 잘한다고 할 수 있습니다.

오늘은 마케터가 협상을 잘하는 4가지 방법을 소개합니다.


1. 호감을 주는 인사말로 시작하기

협상 시작 첫 5분이 결과에 미치는 영향은 매우 큽니다.

호감을 주는 인사말로 미팅을 시작함으로써 상대방으로부터 하여금 기분이 좋아지게 하고, 협상 초반 분위기를 우호적으로 이끌 수 있습니다.

호감을 주는 인사말은 아래와 같습니다.

  • – “말씀 많이 들었습니다. 업계에서 일 잘하고 꼼꼼하시기로 유명하시더군요.”
  • – “지난번에 좋은 자료를 공유해주셔서 많은 도움 됐습니다.”
  • – “항상 전화기 넘어 안정감 있는 목소리가 인상적이었는데 직접 뵈니 더 멋지십니다.”



2. 쉬운 단어를 사용하고 열린 질문하기

협상을 잘하기 위해서는 상대가 선택하기 쉽도록 복잡한 개념을 쉬운 말로 풀어 설명해야 합니다. 

또한 대화를 길게 이어 가기 위해 열린 질문을 하는 게 좋습니다.

열린 질문은 보통 ‘어떤 거 좋아해요?’, ‘뭐 먹고 싶어요?’ 처럼 선택의 폭을 광범위하게 넓힌 질문입니다.

반대로 닫힌 질문은 ‘~했나요?, ‘~할 수 있나요?’ 와 같이 예 또는 아니오처럼 단답형을 유도합니다.

에드워드 마일스가 네고시에이션 저널(Negotiation Journal)에 쓴 글에 따르면 정보를 수집할 때는 열린 질문이 닫힌 질문보다 낫습니다. 열린 질문은 닫힌 질문에 비해 상대방에게 덜 위협적으로 받아들여집니다. 

왜냐하면 질문을 받은 상대방이 정보를 얼마나 공유할지 스스로 결정할 수 있게 하기 때문입니다. 

열린 질문은 상대방의 관심사나 니즈를 잘 알지 못하는 협상 초기에 활용하는 것이 바람직합니다.

열린 질문 사례는 아래와 같습니다.

  • – “요즘 뭐 좋은 구상 하고 계시는 것이 있나요?”
  • – “한 가지를 더 추가한다면 뭐가 있을 것 같으세요?”



3. 철저히 준비하기

종종 의견 불일치로 협상을 진전시키지 못하는 경우가 있습니다. 

이런 상황을 방지하기 위해 뭘 제안할지 계획을 세우는 것이 협상을 잘하는 데 도움이 됩니다.

사전 준비를 통해 핵심적인 내용을 제안하면 협상에 걸리는 시간을 절약할 수도 있습니다.

또한 정신없이 협상하다 보면 판단력이 흐려질 수 있고 상대방의 제안에 솔깃해 휘둘릴 수도 있습니다.

준비를 철저히 해놓을수록 논리적으로 제안할 수 있고 수월하게 본인이 원하는 대로 협상이 이뤄질 수 있습니다.



4. 경청하기

협상을 잘하는 사람은 다정다감하고 겸손하며 가식이 없으며, 질문을 많이 하며, 잘 듣고, 상대방이 얻고자 하는 것에 집중합니다.

협상을 잘하기 위해서는 우선 상대방이 무엇을 말하고 있는지 잘 들어야 합니다. 

상대방이 원하는 것을 정확히 알아낼수록 매력적인 협상 조건을 만들어낼 수 있기 때문입니다.

상대방이 한 말을 나의 언어로 정리해 상대에게 다시 한번 확인하는 과정도 필요합니다.

이를테면 상대가 사용한 단어나 문장이 애매하면 그 뜻을 다시 정리해 물어볼 수 있습니다.

‘그러니까 당신 말은 ~ 하다는 것이지요?’ 라는 식으로 내가 상대의 말을 정확히 이해했는지 반문하는 것입니다.

경청을 위해서는 간추려 다시 말하기를 해주는 것이 좋습니다. 

간추려 다시 말하기는 상대에게 내가 경청하고 있음을 알리는 동시에 상대가 한 말을 잘 기억할 수 있게 돕는 역할을 합니다.



feat. 마케팅처방전

어제보다 나은 오늘을 위해

오늘보다 나은 내일을 생각하며

1분이라도 스스로를 가다듬고 주무시길 바랍니다. 감사합니다 ^^